经纪人在销售房屋的过程中，经常会遇到一些“假”的客户，这些客户提出异议，挑刺是常有的事情，当遇到客户提出异议，我们需要分辨客户提出异议的目的是什么，是真的想买的挑刺砍价，还是故意找茬不买。如果是真要买，那肯定就需要认真解答，如果是刻意刁难，那完全可以态度端正的简单解释即可。那么中介经纪人们如何分辨是“真”客户还是“假”客户呢？

1、反问法

    如果客户提出一个问题，可以直接反问客户，比如，客户说“这个房子的户型不好。”，那就可以提问客户，“那您觉得这房子的户型差在哪儿呢？什么样的户型才能让您满意呢？”，如果客户能准确指出户型的缺点，而不是在鸡蛋里挑骨头，那基本就可以确定客户就是真客户了！

2、假设法

    也就是说在客户提出异议的时候，假设将异议解决后，看客户是否购买。比如，客户说“你们佣金太高了。”，那就可以回答：“如果佣金让你满意，您就马上签合同吗？”，如果客户果断的肯定答复，那这个客户就是真客户。反之，如果支支吾吾，就可能是纯粹挑刺。当然如何调整佣金和房价，要看砍价力度来定。

3、反驳法

    就是反驳客户的异议，提出对自己有利的观点。比如，客户说“这房子比同小区的都贵。”，那就可以回答：“这个是真的，因为这房子面积 更 大，户型 更 好（房子的优点）……”，这样解释后，要是客户会释然或者问你和其他户型区别在哪儿的话，那就是真客户。但是如果一副“我不听解释，这就是高价了”的态度，那就是假客户。

4、直接法

    有时候客户可能没提出什么异议，而是一直在推脱，比如说“我在考虑考虑”、“我回去和家人商量商量”，来掩盖自己不买的真实原因。所以遇到这种情况，完全可以直接点问客户：“您想要考虑是因为价格原因吗？”。如果客户说是或者给出别的原因（比如指出其他的原因），那就是真的客户。如果客户不给原因只继续推脱，那就是假客户。

5、证明法

    如果客户对公司和服务提出质疑，这个如果房产经纪人自己说未免有点自说自夸的倾向，客户也未必信，但是如果能给客户摆出相关数据，比如目前为止的成交的套数，客户数量等，或者让客户看看自己和其他客户的联系记录。如果客户看完后，表示了对你们的肯定，接着咨询细节，那就是真客户，但是要是客户依旧怀疑或者更加质疑，那么这个客户可能就是假客户了！

    在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。

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