很多房产中介会感到奇怪：明明同行房源资质和自己差不多，为啥人家就能卖得更快，甚至卖得更贵？你眼睁睁看着客户全进了同行门店，心急火燎，却一点办法也没有。那很可能是因为你没做好项目价值策划，甚至连项目 更 核心的卖点都搞错了！

    项目价值策划是推广工作的重要环节，也是基础工作，但很多营销人都不重视，导致项目推广效果与预期目标相差甚远。

这是因为他们在卖点提炼过程中，常常会犯这些错：

一、不知道什么才是独特卖点

    这是一些新手策划会犯的错，因为对地产行业不了解，对项目本身不了解，对客户不够了解，所以根本不知道什么才是项目独特的卖点。

    比如一个案例，某市的一个中式别墅项目，严重滞销。这个项目一户有两个车库，车库的开间是7米，进深是6米。而所有的标准车位2.3米宽，如果7米宽，就可以放两辆超大的车。超大车位是豪宅的一个重要标签，但他们却没有意识到这是个独特卖点。并没有针对这个卖点进行放大推广，客户也没有形成认知。

二、不懂得将项目价值翻译成客户语言

    很多项目提炼了项目卖点，但却没有翻译成客户听得懂的语言，如果客户听不懂项目价值那也是白搭，客户接收不到信息，那就会认为你的项目很贵，销售就会很被动。

三、推广时不懂如何有效传递价值信息

除了卖点提炼，在推广阶段，很多项目也会经常性犯错：

1、项目价值点不清晰

    很多项目在做项目定位广告语时，很喜欢故弄玄虚，用一些看起来高大上但实际上却很空洞的语句：一座城市的传承，一城所仰，一脉相承。

    表面上看这似乎在拔高项目调性，但实际上是自嗨式的推广，客户才不要管你是不是城市的传承，他们可能关心的只是这个房子明年会不会涨价，到底能涨多少？

2、夸大其词，客户产生不信任感

    前几天看到一个围挡广告的广告语是这样的：

    这么霸气的主打低价格优势的项目，客户第一反应却不是“哇，好便宜”，而是纷纷表示怀疑。

    如果你推广过程中，客户不相信你说的话，那你的教育成本就大大提升了。还有一种是喜欢自卖自夸，这种也很难得到客户信任。

3、卖点诉求不聚焦，重点太多，客户啥都记不住

    比如一个项目可能具备的价值点分别有：品牌、区位、交通、价格、物业、户型、配套、景观\教育资源等等。

    很多项目推广时，一股脑地把所有价值点都抛给客户，导致重点太多，客户反而啥都记不住。

    碧桂园就认为，每个项目定位广告语都要求要简短，一般构成都是：地段＋核心卖点资源＋规模，比如“七里河畔学区大盘”、“市区品质花园大城”。

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