许多看似正确的说法在实践中往往是错误的。比如房产经纪人认为维护老客户的意义大于开发新客户，其重点是开发新客户的成本过高。但是，企业决策的判断依据不仅是成本，还包括预期收益。只要在招聘信息中观察销售人员的岗位要求，就可以做出一个判断：企业最重要的是开发新客户。那么到底房产老客户跟新客户谁更重要呢：

房产经纪人获得新客户意味着新的市场增长。企业的良性发展必然需要新的市场空间，新客户带来的成长空间充满想象。另一方面，失去老客户是不可避免的。首先，老客户会因为自身业务萎缩而减少需求；其次，老客户可能会选择其他合作伙伴。把业务的增长押在老客户身上太冒险了。因此，开发新客户是企业发展壮大的阳光大道。

开发新客户有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双赢的基础上，双方都是有利可图的，但利润会随着市场的发展而变化。客户可能伴随着利润或亏损。新客户带来的潜在风险很容易被重视，而老客户带来的风险往往被忽视。老客户通常习惯于要求提供增值服务，而不是付钱。为了保证收入的稳定增长，企业需要淘汰那些不能提供利润的客户，甚至是那些合作多年的客户。

再开发老客户比维护老客户好。把老客户变成新客户，增加老客户的价值贡献，是做好老客户服务的重要意义。一是从老客户中寻找更多的合作机会；二是通过老客户吸引新客户。在市场竞争中，只有不断为顾客提供新的价值，才能留住顾客。毕竟，客户合作并不依赖于关系的维护。需要维护的东西会随着时间的推移而贬值。为了建立双方的价值供求关系，与其维持客户关系，不如重建客户关系。

将客户群划分为新客户和老客户意义不大。最好通过换一个标准把他们分为优质客户和劣质客户。优质客户是指对企业利润贡献大、有成长空间的客户；而质量差的客户，则对利润贡献不大，趋于衰落。新老客户都是企业的客户，但企业的成长需要更多的优秀客户，淘汰劣质客户是必要的。

房产中介企业门店只有不断开发新客户跟维护好手里的老客户，才能保持增长的势头。敢于淘汰劣质客户，企业才能赢得市场竞争力。