房产经纪人必备话术技巧100个（下）

五十一、业主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办？

答：赎楼存在高风险，必须交付相关费用，如不付赎楼费用，无法完成交易。

五十二、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办？

答：所有成交物业内的设备是否免费过户，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定，依约而行。

五十三、没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？

答：1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，在 更 短的时间内追回定金；2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的房；3、向有关单位申诉，以期追回定金。

五十四、业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？

答：根据有关法律的规定：同一物业内不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售，同时也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。

五十五、收定后，权利人出事，怎么办？

答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人 ；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等，都必定有解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。

五十六、业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？

答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将物业折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。

五十七、公司物业出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料？

答：须提供：①售楼董事会决议；②法人代表证明；③法人授权委托书；④法定代表人和被授权人身份证原/复印件；⑤营业执照原/复印件；⑥买卖双方所签定的房地产买卖合同；⑦房产证原/复印件。

五十八、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业是否一定可以转让？

答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况。

五十九、业主刚开始没能力赎楼，但在办理手续时，突然又可以赎楼怎么办？

答：可以，如果公司赎楼资金还没有付出，如业主自己要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应的费用。

六十、业主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？

答：如没有能力，可以由公司去赎楼，但需要支付相关费用。

六十一、客户委托书收回时，他说：我们没在委托书上注明交易完成时该委托书要收回，怎么办？

答：交回购房委托书，是现在你已有现售合同，房产证原件（复印件）、抵押合同在手，以上资料注明，我公司已为你成功购到你的物业，并已办理好水电等过户手续，合同已终止，所以……

六十二、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？

答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书10天内付清佣金和房款。

六十三、带顾客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办？

答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因。

六十四、业主大多数不签委托书，怎么办？

答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一时间去看房；第二，见业主一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度；第三，第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报。

六十五、客户要求所购房产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？

答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在深圳购买商品房。但不满18周岁没有懂事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。

六十六、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？

答：须提交：1、加盖有"工商局执照复印专用章"的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。

六十七、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？

答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。

六十八、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？

答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势。2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是 更 优秀、 更 专业的业务员，一定能为你找到您 更 喜欢、 更 满意的物业。话术一生整理

六十九、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？

答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。

七十、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗？

答：拿看楼书到客户公司盖章后才能看房。

七十一、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？

答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。

七十二、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？

答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。

七十三、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？

答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。

七十四、同行有实在客户要求合作时，怎么办？

答：不合作是公司要求。如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。

七十五、如何让客户相信，我公司不吃差价？

答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元。

七十六、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？

答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房。公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房。

七十七、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中， 更 后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？

答：看楼书无效，就很难收回佣金。

七十八、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？

答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。

七十九、客户向我们交了保险费有没有保险合同？

答：有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。

八十、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？

答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。

八十一、客户问现售合同 更 后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构，怎么我们公司没有盖章？

答：目前，深圳市买卖现售合同只有一种版本，房地产中介可以不用盖章，主要是您同业主之间签订合同，国土局确认。

八十二、客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙方，《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方。该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准。他们为什么没有收到甲方的《土地使用权出让合同书》？

答：这一条，是指甲方向发展商购买一手房产证，在房产证未办好之前，就有此合同书，你现在是已有房产证的过户，房产证已经证明你是合法权利人，拥有对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。

八十三、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。

答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负责任。

八十四、客户问已签抵押合同，可否提前还款？

答：可以。

八十五、业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？

答：你须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清你借银行多少供楼款，在去办理赎楼手续前，你须向我公司签借据，带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如已婚须配偶同去）到公证处办理委托书。

八十七、业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？

答：说服业主提供房产证第三页（房产资料）即可。

八十八、客户看房时不表态，怎么办？

答：有些业务员在带客看房时过于"热情"，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到 更 后一句"考虑考虑"结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

八十九、客户出一个"超低"价时怎么办？或者说：客户为什么会出"超低价"？

答：当客户出了个"超低"价时，可能有两种情况，业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，第一，客户出的超低价不是很"离谱"，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是"客户在探底"，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说："我知道您在跟我开玩笑呢！"你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有"面子"下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，第二，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户"以进为退"的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着"面子"，日后还有机会。

九十、客户暴露出购买冲劲的时候，怎么办？

答：客户看房有时会有一种冲动，这种冲动持续时间往往都不会太大久，而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中，如果发现客户对你所介绍的物业表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时，应该不失时机地"逼定"，一定让他空手出了门，谁保证没有更好，价格更低的物业供他选择呢？

九十一、现有50年产权的住宅，哪些可自动顺延70年，哪些不可以？

答：88年1月3日之前所批的地不可顺延，因为那时的土地都是行政划拨用地，88年1月3日后所批准住宅用地，发展商有签土地出让合同的都可顺延。

九十二、产权转让时，哪些人有优先购买权利？

答：１、国家有优先购买权；２、共有人有优先购买权；３承担人有优先购买权。

九十三、原房产证以暂住证号码填写，证件号码一栏过户时应递交哪些资料？

答：到所办暂住证的派出所开具证明，证明权利人曾在此办过暂住证。并带上现有的身份证和房产证原件，买卖合同原件即可。

九十四、正在按揭的物业要售予第三方，能否在原按揭银行办理转按揭手续？

答：物业要出售必须做产权转移，而产权转移须在清晰的情况下才可办理过户，正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款项还清，才可拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做转移登记，然后再办理二手楼按揭手续。

九十五、我通过你们公司买了一套二手房，但你们为什么不能开发票？

答：我们公司属于中介性质的公司，收取的只是佣金，不具有开具房地产购房发票的权利。如果您有开发票的需要，请备齐所需资料等到所属国土局的办文窗口开具与房产证购房价格相符的购房发票。

九十六、个人与个人之间借货用商品房抵押登记需提供什么资料？怎样办理？

答：１、准备资料有：①房地产抵押登记申请表１份；②房地产证原件；③抵押借款合同书三份（合同书需电脑打印，可参考银行样本）；④抵押人和借款人身份证明；⑤准备上述资料去国土局办理即可。

九十七、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？

答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据。

九十八、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？

答：①房地产转移登记申请表１份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；⑤属所在单位房 更 好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用5、6项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。

九十九、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的 更 佳策略是什么？

答： 更 佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。

一百、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？

答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。