很多刚入门的新手中介在培训或者询问老前辈们卖房技巧时，你的经理一定会告诉你这样一个方法：带客户看房的时候要提前准备3套房，1套贵的、一套价格适中的、还有一套便宜的。这个心法就是“锚定效应”，有人也叫它“价格锚点”或“心锚效应”。那为什么要这么样做呢？今天就是要给大家解读招式背后的新法，习得心法，举一反三，突破瓶颈。

    打个比方假如你想要买一个烤箱回家，给孩子做蛋糕吃，看到有一家在卖三款烤箱，分别是999元、399元、199元，请问你会选择买哪一款呢？大多数人选择购买399的，很少有人会去买999元的。而这个999元的烤箱和199元的烤箱都是商家在你心中下的一个“锚”。999的这款烤箱看上去，除了大了一点和399的好像也没啥区别啊，它的作用就是为了突出399的性价比；199的烤箱看上去，除了比399的小了一些，好想也没啥区别啊，为什么这么便宜？是不是质量不好？它的作用是为了突出399的质量好。

    所以，如果你决定要推荐给某客户王先生一套500万房子，那么你至少要找一套比500万还要贵的房子先给客户看，另外找一套200万但各方面配套不如500万房子的，这是“锚定效应”的应用。你就必须让客户感知到它相对于其他房子的超常价值，也就是说要让客户有价值感。

    现在你应该明白，为什么老司机都会在带看的时候至少准备3套房子了吧？其中有2套房子就是用来做“锚”的。

要用好“锚定效应”的两个原则：

第一个原则是，避免极端：

    如果你发现商品有三个选择，小的一个版本的功能有限，但是价格便宜，高的版本呢，什么都是极致的，但价格非常高。

    如果在这两个选择之外，还有个中间选择的话，很多人都会去选择这个，不会选择小的也不会选大的。这种情况，我们就称之为叫做避免极端。

    对经纪人来说就是，你要把你想要卖给他的房子，放在中间。

第二个原则是，权衡对比：

    你买东西的时候，很可能无法判断这个商品是贵还是便宜，这时候你会怎么办呢？

    多数人会寻找一些他认为是同类的商品或者差不多的商品，跟这个商品来做一些比较。这样会让你有一个衡量的标准，这种情况就是权衡对比。

    作为一个经纪人，你不光要在带看时给客户下个“锚”，你还要了解到足够多的客户信息，根据他看过的房子，挨个帮她进行“权衡对比”。只有这样，才会事半功倍。

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