90%的房产销售在带看过程中都不会介绍房子。

　　很多销售认为介绍房子就是讲卖点，这其实不对。客户要买的一定不是最好的房子，而是最适合他的房子。如果你讲的卖点和客户的需求点不能结合，讲的再多也是无用功。

　　举个例子，你带客户走进一个小区，里面有篮球场、游泳池、幼儿园等配套，这些都是卖点，都要一一介绍吗？不一定，如果客户是想给父母买房子，你介绍这些很有可能会给客户错觉，这房子卖的这么贵，不就是因为有这些配套吗？我又不需要，所以客户就会觉得这房子不适合他。对卖点感兴趣的永远只有你的同行，对面客户我们应该讲的是买点。

　　再有，介绍房子的时候，很多销售喜欢讲特点，这也是不对的。客户要买的不是房子的特点，而是这些特点能带给他的好处，如果你不能把这房子的特点能给客户带来什么好处说清楚，讲了客户也感受不到价值。

　　举个例子，你给客户说咱们家厨房采光很好，这是在讲房子的特点，但是如果你告诉客户咱们家厨房白天不用开灯都能看得很清楚，这就是讲好处，客户感觉会更好。

　　最后，谈价格时总是就价论价，这也是不对。客户要的不是绝对的便宜，而是感觉的便宜，如果你不能给到客户这种感觉，你报了底价，客户依然会觉得贵。

　　举个例子，如果价格有3万块空间，一种方式是每次一万分三次释放给客户，如果你是客户，是不是会觉得这个优惠肯定没到底，只要愿意耗时间谈就还能再低。另一种方式是一样分三次释放给客户，第一次1万5，第二次1万，第三次5千，这样，客户往往会自我觉得应该是把价格磨到最低了，自己是占到了便宜的。

　　总结一下，带看介绍房子的时候：

　　不要只聊配套，而是聊这些配套能给客户带来怎样的便利。

　　不要只聊卖点，而是聊房源和客户需求匹配度。

　　不要直接给客户底价，而是给他占便宜的感觉。

　　不要只是介绍自己有哪些服务，而是聊这些服务能带给客户的安全感，这才是房产销售该聊的内容。