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2023年8月14日
房产中介销冠必修课:拿准人性  取得信任
房产销冠都是把人性拿捏得准准的,他们往往能把真心话用作销售手段,且不提这个真心话是真是假,但他说出来的话,客户还就信了。

  房产销冠都是把人性拿捏得准准的,他们往往能把真心话用作销售手段,且不提这个真心话是真是假,但他说出来的话,客户还就信了。

  举个例子,客户说:你这跟竞品看不出来什么区别,怎么价格会这么贵?那些没经验的销售,肯定会忍不住的怼回去:他们这跟我们有可比性。这怼的是挺痛快,但从客户的角度来说,你还没证明自己有多好之前,你就直面硬刚怼客户提出来的竞品,获得的结果只能是客户的反感。

  所以,我们想表达一分钱一分货的观点时,在还没建立信任的前提下,即便你说的全都是实话,客户也可能不会往好的方向想。这就是人性,成交的路径就是取得信任的过程。

  让客消除敌意,你可以这么说:王哥,如果两边确实品质配套都一样,而且,我们还比对方价格高,别说是您了,就算是我自己也得去对面买。不仅买,我还得跳槽去对面上班,又便宜又好卖,我们做销售的,哪个不想多赚点钱啊?站在您的角度,我也完全理解客户对销售芥蒂,毕竟谁都会说自己的产品好嘛,但这一分钱一分货的道理,不用我说你也清楚。咱们不妨再换个角度,假如我是对面的老板,既然地段和品质都一样,我们这边也卖得不错,那他为什么要放着现成的利润不要呢?您说是吧。虽然最终的决定权肯定还是在您这儿,但我的义务就是在非常客观的角度下,把我们的产品好在哪,贵在哪给您说清楚,最后无论您选择谁,最起码也是在知根知底的条件下去做选择。

  这样有理有据沟通,客户是不去反驳你的,房产销售就该压住情绪,拿到了信任,后面的每一步都会让你变得更加顺利。"

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